Wie Finanzberater aus Frauen selbstbewusste Anlegerinnen machen

Wien/Salzburg, 11.11.2021. Die Unterschiede zwischen Männern und Frauen in puncto Finanzen werden oft thematisiert. Biologische Faktoren fallen jedoch nicht so schwer ins Gewicht wie ungleiche Ausgangsbedingungen. Bei der Veranstaltung „Frauen als Anlegerinnen“ der Fachgruppe Finanzdienstleister Wien der WKO am 9. November ging es weniger darum, Unterschiede hervorzukehren, sondern vielmehr Lösungen zu bieten, noch nicht investierte Frauen vom Nutzen einer Geldanlage zu überzeugen. Zu diesem Thema diskutierten mehrere Podiumsgäste aus der Finanzdienstleisterbranche – darunter auch Silvia Richter, Direktorin Private Banking Wien bei der Zürcher Kantonalbank Österreich AG.

„Wir müssen Frauen vor den Vorhang holen und die Sichtbarkeit von erfolgreichen Frauen erhöhen. If she can see it, she can be it“, sagte Dr. Margarete Schramböck, Bundesministerin für Digitalisierung und Wirtschaftsstandort, eingangs in ihrer Keynote. Dieser Prämisse wurde bei der Finanzdienstleister-Veranstaltung Rechnung getragen. Auf dem Podium versammelten sich drei erfolgreiche Frauen aus der Finanzbranche – komplettiert von einem männlichen Experten –, um die Notwendigkeit der finanziellen Vorsorge für Frauen sowie die Ansprache potenzieller Neukundinnen zu thematisieren: MMag. Karin Meier-Martetschläger (Pfandleihanstalt Erika Martetschläger), Mercedes Schoppik MBA (Masterinvest Kapitalanlage), Christoph Obererlacher (Swiss Life Select) und Silvia Richter CFP, EFA, Direktorin Private Banking Wien bei der Zürcher Kantonalbank Österreich AG.

Moderatorin und Finanzjournalistin Edith Lackner präsentierte aktuelle Studien zum Thema. Eine wesentliche Erkenntnis war, dass die Unterschiede zwischen Frauen und Männern beim Umgang mit Geld und Vermögen, beispielsweise beim Risikoempfinden, nicht biologisch, sondern in erster Linie sozial determiniert sind. Oft mangelt es bei Frauen am Selbstvertrauen und Finanzwissen, wie etwa eine aktuelle Studie der WU Wien¹ zeigt. Ist der erste Schritt gemacht, ein gewisses Basiswissen aufgebaut und die Hürde des Einstiegs in den Kapitalmarkt überwunden, dann nivellieren sich die Unterschiede zwischen den verschiedenen Geschlechtern.

Lieber unangenehme Fragen als böse Folgen

Umso wichtiger ist die richtige Ansprache der potenziellen Anlegerinnen, um diesen die Bedeutung der Geldanlage bewusst zu machen. „In der Finanzberatung ist es entscheidend, die richtigen Fragen zu stellen, um aufzuzeigen, dass etwas getan werden muss“, unterstrich Silvia Richter. Es gehe vor allem darum, auch unangenehme Themen wie mögliche Scheidungen oder fehlende Berufsjahre anzusprechen. „Ich fühle mich als Private Bankerin dazu verpflichtet, Frauen darauf hinzuweisen, wenn eine finanzielle Lücke in 20, 30 oder 40 Jahren schon jetzt absehbar ist“, ist sie überzeugt.

Nicht nur über Produkte reden

Richter empfiehlt Finanzberatern, weniger Checklisten abzuarbeiten, sondern mehr auf die Anlegerinnen einzugehen. Diese Vorgehensweise sei möglicherweise mit größerem Zeitaufwand verbunden. „Frauen trauen sich eher als Männer, vermeintlich dumme Fragen zu stellen und fragen Beratern eher Löcher in den Bauch“, so Richter. Auf den erhöhten Informationsbedarf müssten die Experten intensiver eingehen. In einem Beratungsgespräch gelte es, zu 90 Prozent den Menschen und seine Bedürfnisse in den Vordergrund zu stellen und nur zu zehn Prozent die Finanzdienstleistung selbst.

Auf die Frage, ob man bei der Finanzplanung nicht stärker Erbinnen berücksichtigen sollte, da sich Frauen oft in dieser Rolle wiederfinden, hat Richter eine klare Antwort: „Ein guter Berater sollte sich immer darum kümmern, dass die Familie in die Planung miteinbezogen wird.“ In diesem Zusammenhang sei es nicht relevant, ob Frauen, Männer oder Kinder betroffen sind.

Mit Bildern argumentieren

Was die Kommunikation mit dem Kunden betrifft, sei es empfehlenswert, in modernen Mustern zu denken und Frauen, die noch nicht investiert sind, mit den richtigen Argumenten zu überzeugen. Dabei dürfe man nicht zu sehr in Fachsprache abdriften. „Es wäre wichtig, stärker in Bildern zu sprechen und möglichst verständlich zu erklären, dass eine individuelle Anlage finanzielle Freiheit, Unabhängigkeit oder Sicherheit bedeutet. Finanzplanung ist Lebensplanung“, erklärte Richter.

Alle sollten TINA kennen

Frauen müssen sich zudem mit neuen Bedingungen am Finanzmarkt auseinandersetzen. „Ich bin überzeugt, dass ein breiter Aktienfonds mit guter Diversifizierung Frauen – und natürlich auch Männern – den entsprechenden Mehrwert bringt.“ Wichtig sei, Frauen (und natürlich auch Männern) das TINA-Prinzip (There is no Alternative) näherzubringen. Gerade wenn noch Geld angespart werden soll, sei ein vernünftiger Aktienanteil unverzichtbar. Mit einem einfachen Sparbuch verliere man heute auf jeden Fall Geld. Abschließend unterstrich Richter, wie wichtig es sei, schon jungen Frauen Finanzwissen zu vermitteln.

¹ Cupák, A.; Fessler, P.; Schneebaum, A. (2020): Gender differences in risky asset behavior: the importance of self-confidence and financial literacy. WU Wien.

Bildunterschrift v.l.n.r: Mercedes Schoppik (MASTERINVEST Kapitalanlage GmbH), Christoph Obererlacher (Swiss Life Select), BM Dr. Margarete Schramböck, MMag. Karin Meier-Martetschläger (Pfandleihanstalt Erika Martetschläger GesmbH), Silvia Richter (Zürcher Kantonalbank Österreich AG), Edith Lackner (FONDS Professionell)
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